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传统贸易分销模式所需经过的环节一般包括

点击: 158 次  来源:http://www.freshstuff.cc 时间:2019-12-29

说完了B2C十大商业模式,我们接下来转向B2B。B2B是Business-to-Business的缩写,是指企业与企业之间通过专用网络或Internet,进行数据信息的交换,开展交易活动的商业模式。企业间传统的线下交易方式往往要耗费大量的资源和时间,在采购、分销和销售上占用大量成本,压缩企业的利润空间。通过B2B在线交易方式,买卖双方能够在网上完成整个业务流程,从建立最初印象,到货比三家,再到讨价还价和签单交货,还配套售后服务。B2B使企业间交易减少了许多事务性的工作流程和管理费用,降低了企业经营成本,增加了市场机会。

分销商(Distributor)是想相对“批发商”而言的,意即“分着来销”,指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的商业活动的机构和个人。电子分销商(E-distributor),是指企业基于网络开展的分销行为,通过网络来完成铺货、渠道建设、分销商管理等流程。电子分销商大多不需要自己备货,而是主要负责网上推广和分销商管理工作。当然,也有部分厂商要求分销商自行进货并在网上建站销售。

传统贸易分销模式所需经过的环节一般包括:制造商→总代理→区域总代理→地方代理→零售商,最终才流向消费者。代理分销环节越多,人员配置、管理缺陷等问题凸现越严重,销售成本增长也越厉害。

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图:传统贸易模式的流通环节

互联网的发展和商业应用,使得传统分销渠道中的分销商凭借地缘因素获取的优势被互联网的全球性与虚拟性所取代。同时,互联网信息交换的高效率,改变了传统分销渠道的诸多环节,将错综复杂的关系简化为单一关系。故电子商务对传统分销商是一场革命——凡是适宜进行大批量采购的商品,都可以通过电子分销商建立网上虚拟批发市场,实现零售商网上采购与在线结算;通过完善物流体系,实现全国范围内的快速配送。电子商务的兴起给分销商提供了一种崭新的思路和模式,可以有效地延伸交易半径,扩大交易商圈,加速交易过程,降低交易成本。

2015年,面对经济放缓的现实,中央政府适时提出了“供给侧改革”这个新命题,意欲从供给方面着力,减少传统行业沉积已久的产能过剩问题,调整部分产业不合理的结构,助推传统行业转型升级,进而促进经济健康持续发展。而电子分销商借助“互联网+产业”思维,对于降低传统产业供应链成本和帮助大宗商品去产能,有着得天独厚的优势。下面就将从找钢网和一亩田的例子来看在钢铁、农产品等传统大宗商品市场上还能怎样掘金。


找钢网:覆盖全产业链的电商“钢铁侠”

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自2010年以来,我国钢铁行业开始进入产能严重过剩时代。市场已经由原先的卖方市场逐步转变为买方市场,市场竞争异常激烈,产品同质化严重,终端需求减弱,市场价格混乱,每天的价格没有最低只有更低,每年被迫关闭或转行的钢厂、贸易商数不胜数。面对这样的市场环境,市场各方都在纷纷思考如何能够获得新的竞争力,在微利市场中仍能分得一杯羹。而与此同时,在这个传统市场上开始涌现出电子商务热潮,众多的钢厂和贸易商纷纷试水电子商务营销,试图通过互联网开拓新的分销渠道,寻找新的商业模式。找钢网也正是在这种大潮中,于2012年在上海诞生了。

找钢网创始人兼CEO王东,出生于1976年,毕业于四川大学本科和华中科技大学软件工程硕士,曾任大学教师,后进入钢铁行业。他曾先后担任北京中钢网信息股份有限公司(中国钢材网)、2011年担任上海山钢电子商务有限公司(钢钢网)总裁,2012年离职创立找钢网,同年与刘强东、王新等人荣获“中国最受尊敬企业·风云人物”奖。

找钢网服务的客户是钢厂、贸易商、终端消费者,以及关联服务的提供商,例如物流配送企业、仓储管理企业和金融服务机构。其商业模式既有“天猫”做大平台的特点,也有“京东”做大电商的特性,两者并行,但“京东模式”占比更重,因此可将其归入为B2B电子分销商细分模式之中。

找钢网的商业模式经过了多年不断摸索和快速演进,大致可以分为如下四个阶段。

第一阶段,交易撮合模式。找钢网诞生的第一年,以资源报价和免费撮合交易业务为主,目的是积累大量客户数量和商业数据。这是其商业模式的第一步,也是试错的第一步。

第二阶段,撮合+自营模式。积累大量客户数据后,找钢网开始学习京东做起自营业务,吸引二三线品牌的钢厂直接在找钢网平台进行分销,同时找钢网为钢厂提供生产指导、定价销售、尾货处理等服务。逐渐地,找钢网的自营业务收入占总体业务收入的90%以上,成为钢铁行业内知名的“大代理商”。这是找钢网商业模式的最重要一环,也将是找钢网重点打造的模式。

第三阶段,导入“仓储加工+物流+金融”业务。找钢网在实现钢厂“大代理商”角色定位的同时,开始向行业周边服务拓展,如自己租赁仓库,设计符合钢铁行业的管理软件,提供拉直、开平、剪切等加工服务。同时利用移动互联网技术和物流信息云平台,推出“胖猫物流”服务,以信息化手段实现对订单流、运输流、账单流和第三方物流车辆的集中管理。为了解决钢铁行业融资难的问题,找钢网还与中瑞财富合作推出“先提货,后付款”的信用赊购服务——胖猫白条。这种“仓储加工+物流+金融”的商业模式是找钢网提升市场竞争力、开创行业崭新经营模式所做的重要举措。

第四阶段,启动投资孵化平台业务。找钢网在2015年成立胖猫工场——一个专业面向B2B电商的投资基金和孵化器。找钢网借此可以给B2B创业团队提供强大的资金支持,同时可将多年积累的实战经验传授给创业团队,为创业企业在运营过程中提供战略、技术、大数据、金融平台、资本、融资等方面支持。2015年,找钢网第一次以500万元投资B2B石油产品智能交易平台——找油网,后者曾单月撮合6000万石油交易。

找钢网的交易撮合服务对于买方是免费的,但基于庞大的客户数和资源量,找钢网提供各种交易增值服务,获得多元化的收入来源,包括自营业务的贸易价差、钢厂返利、卖家撮合费、物流运费价差、钢材加工费、融资服务费、技术输出、网站广告费等。由于平台至今仍处于市场扩张的烧钱阶段,因此盈利水平还显得比较低。

找钢网从成立之初就奔着上市之路迈进,采用标准创投模式进行融资。找钢网以钢铁B2B的庞大市场容量和先进商业规模作为卖点,先后获得了IDG资本、红杉资本、经纬中国、险峰华兴等知名基金公司五轮的风险投资。源源不断的资金支持,庞大用户数据和交易量的积累,前央视主播“郎永淳”的盛情加盟,几乎为其成功上市铺平了道路。

找钢网历史获投信息如下:

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(数据来源:IT桔子创投数据库)

2015年,找钢网的单月交易量就已达到100万吨,而全国每年交易量超过100万吨的钢铁零售贸易商还不到20家。在市场热潮从消费互联网进入产业互联网的今天,找钢网确实是一个不错的创业案例,它可以帮助大家思考,如何用盛行C端的互联网模式进入B端,把原本竞争惨烈的血海,开垦成一片广袤的蓝海。


一亩田:“农村包围城市”的互联网新玩法

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2016年春节前后,祖国大江南北的朋友,或许都觉得菜篮子变得有点儿沉重。春节“广州菜心50元一公斤”的消息刷爆了朋友圈。据当时农业部公布的市场检测数据显示,重点监测的28种蔬菜周均价环比涨13.6%,同比高22.4%,让人直呼“青菜吃不起”!蔬菜价格天天变动,影响着我们的菜篮子甚至小心脏,那么有没有什么平台可以方便我们实时掌握蔬菜价格行情呢?让“一亩田”来帮助你!

一亩田农业网成立于2011年8月,其创始人兼CEO邓锦宏是个80后。技术出身的他大学毕业后尝试了两次创业,后加入百度产品和市场部。2009年邓锦宏接手了百度的一个乡村信息化项目,用一年时间,跑了七个省份100多个农村,深入了解农村社会现状,为今后围绕“三农”创业作铺垫。2011年,邓锦宏等3人正式推出一亩田农业网,他们尝试了六个方向,包括帮农民团购饲料、鼓励农民上传共享养殖档案、搭建农村社区等。前五个尝试都因为农民积极性不高而很快夭折了,只有第六个才成功盈利,这就是今天我们看到的农产品交易撮合平台。2015年邓锦宏当选“中国‘互联网+农业’最具创新力年度人物”。

一亩田借鉴“去哪儿网”的比价模式,以“为人们找到每一亩田地上的农产品”为使命,打造专业的农产品信息商务平台,线上为农产品的生产者、批发商和采购商提供供求信息查询匹配服务,线下提供交易撮合和资金担保服务。简单地说一亩田做的就是三件事,一是用大数据来建立一个信用体系,二是用互联网来解决信息不对称的问题,三是用规模来制定行业规则。一亩田不仅较好地解决了农产品交易信息不对称的问题,还避免了交易双方互不信任的难题。

一亩田平台上主要有两类人,一类是供应方,包括散户、大户、合作社、经纪人、龙头企业(如新希望);另一类是采购方,包括各种类型和层次的批发商、饭店、超市、深加工企业和出口型企业。为了消除农产品流通中的不诚信行为,一亩田推出了农业经纪人点评系统,在诚信度、服务态度、服务质量和服务能力等方面对经纪人做出全方位评价。目前平台已覆盖超过100万经纪人,每天新增点评数量超过3000条。在筛选出诚信、优质经纪人的同时,一亩田也将不诚信的从业者在全网曝光,这在原本诚信缺失的农产品市场上广受好评。

一亩田的另一项重要创新举措是农产品的价格指数和供需行情。目前一亩田已能够提供农产品实时价格和产销地行情的查询服务,其数据的数量、质量、更新频率以及与实际农业生产结合程度等方面都领先于国内同行企业。通过一亩田发布的农产品品种达到上万种,涉及29个省区、近2000个县,东起上海,南到海南,西至新疆,北达黑龙江,可谓“足不出户,天下蔬果尽到碗里来”。

建立起完善的商业模式后,一亩田开始产生积极的社会效益。截至2015年7月,一亩田在全国范围内解决农产品滞销事件近70起,累计为农民挽回直接损失数千万元,其中包括:陕西乾县的大葱、海南东方市的玉米、湖北宜昌的柑橘、福建闽清县的雪柑、陕西大荔滞销的数千吨红杏……为此,一亩田先后25次被中央电视台、人民日报、农民日报等权威媒体报道,收获了不错的社会美誉。

虽然为农民解决了大问题,但一亩田并未对收入不高的农民收取服务费和赚取差价,其收入主要来自广告、金融、大数据和物流。其中,“广告业务”是在海量用户基础上,吸引大农企投放各类宣传广告;“金融业务”是跟地方银行合作,给信誉好的批发商做贷款,开展供应链金融业务;“大数据业务”是跟地方政府做合作积累农业数据,为稳定农产品市场提供参考;“物流业务”是基于交易大数据提供农产品运输业务匹配服务。未来一亩田还将在农产品分级和行业标准制定上做更多尝试。

一亩田的员工数最多时突破3000人,月交易额从50万增至上“百亿”元,估值也轮番上涨,导致众多VC后悔错过投资。公开数据显示,一亩田在2013至2014年获得红杉资本领投的两轮融资,2015年7月又获得千万美元C轮融资。一亩田历史获投信息如下:

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(数据来源:IT桔子创投数据库)

但在2015年下半年,一亩田陆续传出了生硬补贴、默许刷单、数据造假甚至大规模裁员、资金链断裂等负面新闻,被罩上了“大跃进”的帽子。

最传统的农业+最时髦的互联网,会产生什么化学反应?农产品具有标准度低、资源集中度差等天然特点,互联网公司和资本想要试图改造现状,必须要解决产品标准化和物流体系等问题。一亩田的信息交易撮合模式虽取得了不错的社会效益,但要使产生积极的商业价值则尚需不断打磨。


根据“商业模式三要素模型”,找钢网和一亩田的商业模式可归纳如下:

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商业模式三要素模型

传统分销渠道不畅通主要源于两大固有缺陷:信息沟通不畅和利益分配不均。而电子商务的介入能较好地解决这两大问题:一是通过集成一体的分销信息流,降低上下游环节信息沟通的成本;二是通过互联网虚拟渠道的介入,缩短分销环节,优化利益分配。因此,电子分销商拥有如下特点。

特点之一:渠道技术化。电子分销商是随着互联网和通信技术的产生而产生的,应用了大量的网络信息技术,如现代物流业的条码技术、数据库技术、电子定货系统、电子数据交换、企业资源计划(ERP)、货物自动跟踪系统等新兴技术,这些技术较好地保证了分销渠道的灵活高效。

特点之二:结构扁平化。电子分销商的出现大大减少了传统渠道分销商的数量,也方便企业建立直销渠道。企业利用自己或分销商的商务网站,一方面可发布企业和产品等相关方面的信息,另一方面可接受顾客的咨询和订购,拉近了企业与顾客之间的距离,使市场结构更加扁平。

特点之三:时空无界化。由于互联网具有全球性、全天候的特点,因此电子分销商一方面打破了地域的限制,拓展了分销渠道的范围,使得企业整合全球市场成为可能;另一方面,电子分销商可以全天候24小时实时在线提供服务,大大延长了企业的服务生命。

特点之四:销售对象数字化。互联网的发展使得网络销售对象日趋数字化,除了传统的钢材建材、农副食品等实体商品,软件应用、数据报告等产品也被列入了电子分销的行列。这些数字化产品的销售商拥有了一个广阔快速的分销渠道,使之能在全球任何地方分销自己的产品,筛选、订购、支付、配送等整个流程都可以在线完成。