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应运而起的找钢网终于宣布2016年赢利澳门新葡亰网站所有平台

点击: 146 次  来源:http://www.freshstuff.cc 时间:2019-12-02

“钢铁行业触底回升”,“产业创新”、“供给侧改革”、“钢铁电商B2B”,传统产业结构改革在两会的春风下,看上去是新的“风口”、形式崭新,然而持续烧钱却不盈利、大宗贸易商品转型难、市场缺乏教育,这个越发清晰的产业创新方式的代表企业——找钢网的发展历程,细数起来却集合了太多的天时地利,以及未来模式的可探索性。

文:OF-saas

转载请注明出处。

最近几年风云跌宕的钢铁行业,几度因为“四万亿”、出口下降、产能严重过剩而负重难行。市场倒逼产业进行创新改革,应运而起的找钢网终于宣布2016年赢利,但是中国传统制造业的产业革新,还有很长的路要走。

“找钢网2016年已经实现了赢利。” 找钢网CEO王东在接受媒体采访时表示。虽然年报尚未正式披露,但是王东透露,2016年找钢商城钢材销量约为1300万吨,公司实现营收约360亿元,净利润超过数千万元。作为第一家宣布2016年全面盈利的钢铁电商,找钢网的成功可能预示着一场针对中国传统产业的革命时代的到来。

找钢网?第一次看到这个名字的非业内人事可能都有同样的疑惑:帮别人找钢铁的?还有人专门做这个?从12年到16年,找钢网共获得数十亿人民币的融资,舆论纷起,有人认为这是一场数据造假的骗局,被动了奶酪的人认为这是一种新型垄断,而传统钢铁生产商,还有很多人对这种销售模式持观望态度。

在夕阳产业谋大局

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现在低迷跌宕的中国钢铁曾经有过辉煌期。在中国的高速发展时期,对钢材的需求量和出口量非常巨大,这个时期基本是卖家市场,卖家占据定价权和主动,多少钢材都卖得出去,什么质量的钢材都有人买。大小玩家一拥而入,大厂、小厂不一而足,还有一直能拿的到资金、占据极大资源却缺乏创新动力的国企。一方面,玩家越来越多,生产夜以继日地进行下去;另一方面,内需不足,出口降低。

2008年,钢铁、水泥产能开始严重过剩。但是同时,一方面中国小城镇基础建设薄弱,很多小城镇连条像样的马路都没有。国家拿出4万亿帮助小城镇搞基建,意图解决产能过剩的问题;另一方面,全球金融危机让全球对钢铁产品的需求进一步下降。

2009年,中国钢铁出口量比上年下降近6成。

2011年,国内外市场同时萎缩,钢铁行业的产能过剩愈加明显,产能利用率已经低至70%左右。

2012年,钢铁行业爆发钢贸危机,产业大洗牌,代理商破产,生产商为了生存纷纷寻求销售模式转型。当钢铁行业从卖方市场转为买方市场时,找钢网成立。

2013年,上海周边一批代理商破产,钢铁厂主动联系找钢网代为销售,找钢网开始自营。

2016年1月15日,找钢网宣布完成11亿融资,郎永淳加入。同年十三五去产能,钢价持续下调,大环境下结束长达多年的震荡下跌,触底回升,钢铁行业出现盈利迹象。找钢网开始盈利。

在一个低迷的行业里逆势崛起成为B2B独角兽,找钢网到底做对了什么?

从卖家市场到买家市场,找钢网搅局钢贸圈

钢铁行业低迷,从卖家市场变成买家市场,是找钢网进入钢铁市场的契机。互联网的发展对传统产业的冲击,也体现在钢铁资讯的日渐透明,加上产能过剩,大部分钢铁厂失去了定价能力。过去,从矿石进入钢厂,到钢材从钢厂出来,一般会建立这样一个流程:大吨钢材先去库存商那里,然后经过中间商搬运,经过服务商转手,最终到达消费终端。08年以后,不少钢厂在市场低迷的情况下,仍然沿袭这一套管理模式和销售方法。

10年~12年,钢厂的亏损转移到服务商那里,导致大批量的服务商倒闭。服务商不再使用原来的钢厂代理模式,而是转为灵活订货、减少库存,定价和采购随时跟着市场走。大型贸易商开始为下游做服务,比如加工、仓储、金融、物流等,这也是发达国家贸易商的现状。贸易商不再承担的风险,钢材厂只能自己承担。12年~13年钢厂出现了大规模的亏损,只有少数宝钢之类的采取直销、继续控制定价权的钢厂没有发生这类事件。市场在倒逼着钢厂进行改革。

在钢铁网站工作数年的王东,深知钢铁行业流通效率低下中存在的创新和改革机会。最重要的是,目前下游产品缺乏一体化的服务提供商,他想做一个钢材领域的「去哪儿网」。

找钢三部曲:撬开B2B电商风口

钢铁是一个非常标准化的产品,具有大宗贸易商品通用的特点:标准化、品类多、价格变化快、库存变化快。而钢铁的采购,一般来说采购单额比较大,转换成本高,采购频繁、理性且极具规律性。在购买过程中,小微用户处于天然的劣势。繁琐的购买流程,来回询价、比价、议价,面临找钢材、找仓库、找加工、找物流、找钱,处处充满困难。一个小用户去卖钢材,要经过大代理商、中间商、小中间商等等n级,不停来回问询、比价、担心库存、防备涨价。

小微企业占中国钢铁市场流通量的70%,找钢网的用户定位,就是这些处于非常被动位置的小买家,这些“次终端”。而大企业会采取招标形式,找钢网对他们的价值不大。一开始,找钢网的模式是撮合下游小微企业和上游库存商。

一、免费撮合,从小微用户开始

2012年9月,找钢网在收费与不收费之前做了一个权衡。王东认为,既然即使收费也不能把事情做大,不如免费,把撮合量做高。与联合创始人王常辉商议之后,他们打出了免费找货的旗号,吸引到了第一批有好奇心的客户。「找钢网的核心竞争力是找货比他们自己更快、更准。如果你找货慢他以后就不用你了,B2B电商客户数量有限,逼得我们不断提升找货速度。」王东说。

2012年的钢贸是存量市场,每个城市的钢贸交易就聚集在一块地方。找钢一开始就在上海的区域开始做,他们没有打广告,而是采取了上门拜访的方式。为了开拓小微客户,王常辉亲自去扫楼,不断调整话术技巧。B2B行业的特殊性决定了从业人员需要能联系到产业上下游,并且找到企业中的关键决策人。「早期打仗的时候,你的帅旗离前线的越近,你的失败率越低。」王常辉说。3个月后,找钢网的日撮合量从之前的几百吨,涨到了近2000吨,12月,最高日撮合量破万吨,下游的小微企业积累了数千家。

小微企业这一端积累越来越多,另一端的库存商量到了2012年年底突然爆发。一开始找钢网动员卖家将每天的库存数据给找钢网,形成找钢网的库存数据库。随着小微企业积累的越来越多,库存商的数量在2012年底突然爆发。买家越多,卖家越来越主动地把可销售库存表给找钢网,数据库越来越大,找货就越快。

竞争不是没有。2011年6月,上海钢联上市。这家成立于2000年的钢铁行业垂直电商网站,2011年营收3.5亿元,当时主要业务是商业信息服务(例如企业宣传推广、供求商情发布、商业信用识别等)。其他的还有慧聪网、阿里巴巴等等。这些综合性B2B电商平台,在十多年的时间里基本就是信息交换平台。通过收会员费、宣传推广、展会服务等方式获得营收,并未深入到企业的交易业务上。现在,在交易撮合上,找钢网虽然比其他B2B电商领先一步,但是所有人都看到了撮合交易的价值。2011年上海钢联财报提及,公司开始建设钢材现货交易平台,将服务环节从交易前往交易中、交易后后移。2013年上海钢联营收15.53亿元,营收大幅度增长来自于上海钢联控股的钢银钢铁现货网上交易平台。

二、从撮合到自营,找钢网开始深入到交易环节中

做撮合从来不是找钢网的战略终点。2012年钢贸危机,不少钢贸商破产倒闭,主动联系找钢网帮助他们销售钢材。找钢网开始切入自营,与上游钢厂直接对接,将钢贸流通环节进一步缩短。

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最早的上游供应商是上海的一家中小钢厂,代理商破产促使钢厂主动与找钢网合作。找钢网跳过n级代理商,直接帮钢厂从批发转向零售。可以说,找钢网的模式转换,帮助钢铁贸易完成了一次供应链优化——把搬运钢铁的次数无限次趋于2,京东是把这个数字缩减到1,这才是B2B的真正玩法。电商平台想要制胜,必须解决掉传统钢铁行业产业链上那些低效的“痛点”,成为细分行业的最大入口,最终从下游倒逼上游进行生产结构调整,甚至转型。

找钢网要做的,就是颠覆整个行业的钢铁买卖方式,让全国的大小卖家都来从找钢网的流程上寻找和出售钢铁,成为入口级别的公司。

钢铁贸易本身,就包括了“钢铁加工”和“钢铁物流”两个方面。由于钢材行业的特殊性,都是采取先付款后发货。买家在这个环节的弱势更明显,在没看到货的情况下,先付款往往带有风险。为了帮助有信誉的卖家解决资金问题,找钢网成立了“胖猫金融”,推出“胖猫白条”,允许他们先提货后还款,使得金融真正能够服务到小微实体。为了解决仓储和加工问题,找钢网成立了“胖猫加工”,与信誉度较高的仓库和大的加工厂合作,为用户提供简加工服务。为了解决物流问题,成立“胖猫物流”整合了1700家承运商。找钢网为用户提供的一站式服务,也为大宗贸易商品的产业链整合带来系统化的解决方案。

找钢网在自营业务中使用了“保价代销”的模式。「‘保价代销’就是我们不向钢厂买断产品,而是由钢厂每天自行定价,找钢网按照钢厂制定的价格销售给小微用户,同时向钢厂收取佣金。」王东说。自营模式能够成功,钢厂得到的好处不少。首先,从批发改为零售,其产品毛利会提高;其次,钢厂在和钢铁电商合作过程中,会得到下游的采购数据,能够根据下游买家的需求调整生产,包括生产线的调整、产品结构的优化等。

在帮助上下游获得利益的同时,找钢网的自身价值也得到了变现。卖方和买方都能从中获益,在国家政策引导下的产业模式创新,一方面检验了目前的商业模式,另一方面也教育了市场,用户已初步养成利用钢铁电商平台进行钢材贸易的习惯。

三、“找钢模式”的未来:反向定制与敏捷采销

找钢的目标始终是成为一个入口级别的公司。事实上,成为入口是多有互联网公司追逐的目标。比如腾讯是社交的入口,微软是操作系统的入口。只有成为入口,才能一步步整合产业链,找到丰富的赢利模式和利润空间。而找钢网对传统企业的最大价值,在于其市场敏捷度。

过去吃“信息不对称”这碗饭赚取差价的模式已经被推翻,无论是生产还是销售,都应该像做产品一样去提供服务,提高自己的速度和敏捷度。

16年7月,在找钢网发起的“钢铁行业新媒体联盟”成立会上,王东表示,在新常态下缸体为行业需要联合在一起做出改变,推行精细化运作,通过联合发声影响全行业。

目前看来,找钢在提升了产业链本身环节的效率之后,开始进一步挖掘互联网平台的工具潜力,并在云服务、大数据、金融、Saas平台等方向进行多种尝试。

我国现在的钢铁行业,还处于攒增量阶段。等工业化、城市化全部完成,对钢铁的需求量会进一步下降,到时候就会进入存量钢铁的再循环阶段,运行废钢再利用的产业模式。彼时对钢铁的市场运作与需求的灵活性配合上,找钢的优势会被进一步放大。

上一个信息时代更像一场个人解放运动,而未来的数据时代更像一场社会生产力的解放运动。

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找钢启示录:大宗商品贸易的产业革新

当前,为了重启新一轮的经济增长周期,世界各国都在加快结构调整步伐,培育新的增长动力,积极打造具有强劲增长和可持续发展能力的经济结构。进入新常态的中国经济,正在从粗放向集约的形态演进。除了钢铁外,被列入产能严重过剩的,还有水泥、煤化工、平板玻璃、造船等。铜、铝、铅、锌等有色行业,也因过剩,生产形势低迷。

此前的钢贸危机,从侧面展示了钢铁产能过剩、结构不合理等问题。国家在2016年分别提出工业结构调整奖赏补助、降低出口关税、开拓定向海外销售渠道、驱逐劣质钢铁生产企业等政策,钢铁产业在整体引导下进入正向发展。也正是在这种产业升级契机下,通过技术创新升级助力供给侧改革,在终端落实创新服务,优化钢材生产、仓储加工、物流、金融以及数据服务,是找钢网在国家政策引导下,从“电商交易平台”想“产业链服务商”转变的创新机会所在。

推进供给侧结构性改革,本质上是一次重大的创新实践,只有进行顶层设计创新、体制机制创新,不失时机地进行技术创新,才可能有效推动、实现突破。国内B2B主要经历了两个阶段。第一个阶段是信息阶段,主要是解决信息不对称性的问题,通过建立网络B2B平台,让买卖双方发布供求信息,彼此商业信息的沟通交流,在这个过程中产生了新的商业机会;第二个阶段是服务阶段,也就是目前国内各行业B2B正在经历的阶段,由于第一个阶段大数据的积累沉淀,如今B2B不仅仅只是解决信息不对称问题,从售管理到客户服务,到供给侧生产供应链的改革,这是一套行业企业提升效率、重配资源、降低成本的解决方案,不再是一个商业模式更像一个生态系统。

电商积累的大量终端客户交易数据,可让钢厂通过数据对产品实现优胜劣汰,有针对性地进行产品线的调整、改造和优化,通过终端交易数据的指引,促进钢企跨区域、跨品种的合作,在全国范围内实现精准生产,提升企业产能利用率。

国家在传统产业升级方面,开出供给侧改革和创业创新的良药,对钢铁行业和其他过剩产业,找钢模式打通销售和生产的壁垒,让他们连成一张网,让生产和销售实时互动,让生产制造全面信息化,那就可以永远地消除库存。这个构想,也就是中国制造2025。